Es gibt nicht den Finanzmarkt. Es gibt unzählige Märkte. Es gibt unzählige Anlageklassen, unzählige Arten von Kapitalanlageprodukten und unzählige Anbieter. Und es gibt noch mehr Einflussfaktoren, die auf Märkte, Anlageklassen, Produkte und Anbieter wirken.
Die Aufgabe des Vermögensverwalters ist es, für seinen Mandanten das dessen Bedürfnissen entsprechende Optimum, also die beste Rendite bei bestimmtem Risiko, zu erreichen. Angesichts der Komplexität dieser Aufgabe stellt sich nun die Frage, wie der Vermögensverwalter dafür aufgestellt sein muss – als Spezialist oder Generalist?
Dabei wollen wir bewusst die kleineren und mittleren Vermögensverwalter betrachten, die mit überschaubaren Teams agieren und nicht auf Heerscharen von Analysten und Händlern zurückgreifen können, wie Blackrock oder andere Konzerne. Wo also liegen die Vor- und Nachteile der einen oder anderen strategischen Ausrichtung?
GENERALISTEN
Generalisten verfügen über ein breites Wissen, das aber nur begrenzt in die Tiefe geht. Sie haben einen guten Überblick, kennen jedoch weniger Details und Besonderheiten einzelner Themenbereiche. Generalisten haben meist ein gutes Gespür für größere Zusammenhänge, weil sie auch angrenzende Bereiche im Blick haben. Sie sind in der Lage Entwicklungen in unterschiedlichen Märkten und deren Implikationen geschickt zu kombinieren. Sie können die Fäden zusammenführen und Synergien schaffen.
Aus Sicht der Mandanten hat es viele Vorteile, einen Generalisten als Ansprechpartner zu haben; denn sie sind für ihre Kunden Ansprechpartner für alle Angelegenheiten rund um die Themen Vermögen. Das ist für den Mandanten äußerst komfortabel. Es besteht allerdings die Gefahr, dass es angesichts der Fülle von Themen kaum möglich ist, allen Bereichen hinreichend gerecht zu werden. Der Kunde könnte dies merken und schlimmstenfalls sein Mandat zurückziehen.
SPEZIALISTEN
Der Spezialist konzentriert sich dagegen auf ein Thema oder wenige, in denen er bis ins Detail eingearbeitet ist. Sein Wissen lässt sich als tief, im Gegensatz zum breiten, aber eher wenig tiefergehenden Wissen des Generalisten beschreiben. Der Fokus auf ausgewählte Themen macht es dem Spezialisten leichter, sich fortzubilden und immer auf der Höhe der aktuellen Entwicklungen in seinem Spezialgebiet zu sein.
Durch diese Konzentration ist es auch möglich, Nischen zu besetzen und sich so auch nach außen wahrnehmbar von den Wettbewerbern abzusetzen. Für Kunden, die einen entsprechenden Bedarf haben, kann dies das entscheidende Kriterium bei der Wahl des Vermögensverwalters sein. Das setzt allerdings voraus, dass die Kunden selbst bereits ihren Bedarf erkannt haben und genau wissen, was sie suchen.
Alle anderen Themen muss der Spezialist an andere Spezialisten aus seinem Netzwerk delegieren. Die Kunden haben den Vorteil, dass jeweils Spezialisten für sie arbeiten, aber auch den Nachteil, dass sie entsprechend viele Ansprechpartner haben und meist niemanden, der diese untereinander koordiniert.
HYBRIDE
Wie so oft, gibt es nicht nur schwarz und weiß. Und so liegt der optimale Weg meist zwischen den Extremen. Im Englischen spricht man vom „T-shaped professional“, leider gibt es keine brauchbare deutsche Übersetzung. Gemeint ist ein Hybrid aus Generalist und Spezialist, der sowohl breites als auch tiefes Fachwissen vorweisen kann. Das kann der Generalist mit Fokusthema sein, der ein guter Allrounder ist und dennoch ein Spezialgebiet hat. Das kann aber auch ein Spezialist sein, der in der Lage ist, über den Tellerrand zu blicken und auch über angrenzende Themengebiete gut informiert zu sein. Für den Kunden wäre dieser der ideale Typus des Vermögensverwalters, da er alle Vorteile in sich vereint:
Er ist Ansprechpartner für alle Themen, bringt aber auch sein Spezialgebiet mit ein. Dieses ist sein Aushängeschild, mit dem er aus dem Wettbewerb herausstechen kann. Es ist das Thema, für das er steht und für das seine Kunden zu ihm kommen. Aber er kann durch sein breiteres, allgemeineres Wissen in Kombination mit seinem Netzwerk von auf andere Gebiete spezialisierten Vermögensverwaltern seinem Kunden ein umfassendes Angebot machen. Man könnte vereinfachend sagen: Mit dem Spezialgebiet gewinnt er die Kunden, mit dem breiten Wissen und seinem Netzwerk bindet er sie dauerhaft.